工務店の成約率を上げる方法｜価格競争から抜ける「家具×内装」の空間提案術

工務店の成約率UPへ｜家具×内装で“暮らし提案”を強化する「家具卸サポートLP」を公開

SFIMA株式会社（本社：愛知県名古屋市、代表：和田淳志）は、工務店・設計事務所様向けに、家具×内装の空間提案で「暮らし提案」を強化し、成約率向上を支援するLPを公開しました。

本記事では、工務店の商談が価格勝負になってしまう背景と、空間提案で差別化する考え方、導入の進め方を分かりやすく解説します。

工務店の成約率が伸びない「よくある原因」

工務店様の営業で「提案はしているのに成約につながらない」「最後は価格の話になって負ける」という悩みは少なくありません。

成約率が伸びないとき、現場で起きていることは主に次のいずれかと現場から伺っております。

今回ご紹介するサービスは、導入費0円・在庫不要で、カタログ提案を起点に施主様の理想の暮らしを具体化し、価格競争に頼らない提案づくりをサポートします。

• 住宅性能や工法の説明はできるが、引き渡し後の生活がイメージできない
• 他社との違いが伝わらず、比較の軸が「価格」だけになる
• 施主様の要望がぼんやりしたまま進み、提案が刺さらない
• 打ち合わせ後半で疲れてしまい、内装や家具が「後回し」になり満足度が下がる

ここで重要なのが、施主様は家そのものだけでなく、家の中で“どんな毎日を過ごすか”を買っている、という視点です。
だからこそ、工法・性能の説明に加えて、暮らしの完成形が見えるご提案がある工務店ほど選ばれやすくなります。

差別化のカギは「内装の提案」から「空間の提案」へ

成約率を上げるための打ち手として有効なのが、空間提案（暮らし提案）です。
空間提案とは、ざっくり言うと次のような提案です。

• 間取り・内装・家具の関係をセットで見せる
• 生活動線、サイズ感、光の入り方など「暮らし」を具体化する
• 施主様の価値観（好き・嫌い、休日の過ごし方、家事のスタイル）を引き出す

そして空間提案は、難しい3D提案がなくても、家具が入るだけで一気に現実感が増します。
写真やカタログを使って「この家なら、こんな暮らしが作れます」が見えると、商談の会話が変わり、比較軸が価格以外にも広がります。

家具提案を入れると商談が強くなる理由

1：会話のきっかけが増え、要望が引き出しやすい

「どんなソファが好きですか？」という質問は、施主様が答えやすい問いです。
そこから「子どもが小さい」「ペットがいる」「来客が多い」など、設計に活きる情報が自然に出てきます。

2：サイズ感・動線が具体化し、判断スピードが上がる

家具が入ると、ダイニングの通り幅やテレビ位置、収納の必要量が現実的になります。
完成後のズレが減り、施主様の迷いが減ることで、意思決定が進みやすくなります。

3：「価格」以外の評価軸が生まれる

性能説明が同質化している市場ほど、最後は「なんとなく」や「価格」になりがちです。
空間提案があると、比較軸が「暮らし」「満足度」「提案の安心感」へ移り、価格競争から抜けやすくなります。

よくある誤解：「家具提案＝工務店の負担が増える」

家具提案と聞くと、「在庫を持つの？」「仕入れが大変そう」「提案の手間が増える」と心配されることがあります。
ただ、仕組み次第で負担は最小化できます。

例えば、

• 在庫を持たずに、メーカー直送で対応する
• カタログ（紙・電子）を活用し、提案の型を作る
• 発注や在庫確認など、運用の一部を外部側でサポートする

このように運用設計ができていれば、工務店様側は提案の質を上げつつ、現場の負担を増やしすぎずに導入できます。

工務店様が「家具×内装」提案を導入するときの進め方

STEP1
まずは「誰に提案するか」を決める

STEP1として、まずは「誰に提案するか」を決めるかが大切。

おすすめは、次のいずれかです。

• 価格比較に入りやすい層（迷いやすい層）
• デザイン志向が強い層
• 共働き・子育て世帯など、暮らしの具体化が刺さりやすい層

STEP2
「提案するタイミング」を決める

次にSTEP2として、成約前に入れるか、成約後に入れるかで役割が変わります。

• 価格比較に入りやすい層（迷いやすい層）
• デザイン志向が強い層
• 共働き・子育て世帯など、暮らしの具体化が刺さりやすい層

STEP3
「提案の型」を作る（最重要）

次にSTEP3として、現場で再現性を出すには、型が必要です。

• ヒアリング項目（家族構成、休日、家事動線、好み）
• 提案テンプレ（リビング・ダイニング・寝室の3パターン）
• 施主様へ渡す案内文（迷いを減らす一言）

型ができると、担当者による提案品質のブレが小さくなります。

SFIMAの工務店向け支援について

SFIMAでは、工務店・設計事務所様向けに、家具×内装の空間提案（暮らし提案）を強化するための仕組みづくりをご案内しています。

「提案で差別化したい」「暮らし提案を型化して、現場で回る状態にしたい」という場合は、LPをご覧ください。

よくある質問（FAQ）

まとめ：成約率を上げるなら「暮らし提案」を仕組み化する

工務店の成約率を上げるために重要なのは、説明を増やすことより、施主様が“暮らしを想像できる提案”を持てるかです。

その実践手段として、家具×内装の空間提案は相性が良く、差別化にもつながります。

まずはLPをご覧いただき、必要であれば無料相談をご活用ください。