中小企業マーケティング

Web施策の優先順位はどう決める？中小企業が「今やる・後でやる・やらない」を整理する方法 SFIMA株式会社が、東京や愛知県、岐阜県などで日々プロデュースをさせていただく中で、ホームページのリニューアル、SEO、Web広告、SNS、公式LINE、動画、AI活用など、企業が取り組めるWeb施策は年々増えています。 選択肢が増えた一方で、経営者やWeb担当者からは、次のようなご相談をいただくことも少なくありません。 Webマーケティングは、何から始めればよいのか分からない ホームページ、広告、SNS、SEOのどれを優先すべきか判断できない 複数の制作会社や運用会社から、異なる施策を提案されている やることが増えすぎて、社内の対応が追いつかない 施策を実施しているものの、売上や問い合わせにつながっているか分からない このような状況で重要なのは、すべての施策を同時に始めることではありません。 自社の事業目的に照らして、「今やること」「後でやること」「今はやらないこと」を整理することが重要です。 本記事では、Web・EC・AI活用などの支援を行うSFIMA株式会社が、Web施策の優先順位を決める際に重視している考え方を、中小企業の経営者やWeb担当者にも分かりやすく解説します。 Web施策では「何をするか」より「どの順番で行うか」が重要 Webマーケティングでは、SEO、広告、SNS、動画、メール、LINE、ホームページ改善など、さまざまな施策が存在します。 しかし、それぞれの施策に絶対的な正解があるわけではありません。 例えば、すぐに問い合わせを増やしたい企業と、半年から1年かけて専門性を蓄積したい企業では、優先すべき施策が異なります。 また、同じSEO施策でも、問い合わせにつながるサービスページが整っている企業と、問い合わせ先やサービス内容が分かりにくい企業では、実施する順番が変わります。 ホームページの受け皿が整っていない状態でアクセスだけを増やしても、成果につながらない可能性があります。 反対に、ホームページを細部まで作り込んでも、集客経路がなければ、そもそも見てもらえません。 そのため、Web施策を考える際は、施策を単体で評価するのではなく、次のような流れ全体を見る必要があります。 認知 → 興味 → 比較・検討 → 問い合わせ・購入 → 継続・再購入 この一連の流れの中で、現在どこが最も大きな課題になっているのかを把握し、成果への影響が大きい部分から改善することが大切です。 Web施策の優先順位を決めずに進めると起こりやすいこと 1. 手段が目的になってしまう 「競合がInstagramを始めたから、自社も始める」「AIが話題だから、とりあえず導入する」といった形で施策を選ぶと、本来の事業目的から離れてしまうことがあります。 SNSやAIはあくまで手段です。 「誰に、何を伝え、どのような行動につなげたいのか」が決まっていなければ、運用そのものが目的になってしまいます。 2. 社内のリソースが分散する 複数の施策を同時に開始すると、記事制作、SNS投稿、広告確認、動画制作、アクセス解析など、日々の作業が急激に増えます。 特に専任のWeb担当者がいない中小企業では、通常業務と並行して対応することになり、どの施策も中途半端になることがあります。 3. 成果が出る前に施策が止まる SEOやコンテンツマーケティングなど、成果が見えるまで一定の期間が必要な施策もあります。 短期施策と中長期施策を区別せずに始めると、「思ったより成果が出ない」と判断し、十分な検証を行う前に停止してしまう場合があります。 4. 各施策が分断される ホームページは制作会社、広告は広告代理店、SNSは運用会社、LINEは別の支援会社という形で依頼先が分かれると、それぞれが個別最適になりやすくなります。 広告では「問い合わせ」を目指しているのに、ホームページでは「会社紹介」が中心になっているなど、施策間で目的やメッセージがずれることもあります。 5. 効果測定ができない 目的やKPIを決めずに施策を始めると、成果が出ているのかを判断できません。 アクセス数やフォロワー数が増えても、問い合わせや売上につながっていなければ、事業上の優先度を見直す必要があります。 優先順位を決める前に整理したい3つの視点 SFIMAでは、Web施策を検討する際に、次の3つを分けて考えることを大切にしています。 1. あるべき姿 市場、顧客、競合、事業環境などを踏まえたときに、事業として本来整えるべき状態です。 例えば、問い合わせを受ける事業であれば、サービス内容、実績、料金の考え方、問い合わせ方法などが分かりやすく整理されている状態が求められます。 2. ありたい姿 経営者や企業が、中長期的に実現したい状態です。 特定分野の専門企業として認知されたい 広告に依存しない集客基盤を作りたい 地域だけでなく全国から依頼を受けたい 採用や人材育成にもつながる情報発信を行いたい こうした企業としての意思や理想も、施策を選ぶうえで重要です。 3. 今できること 予算、人員、時間、社内の知識、保有している素材など、現在の実行条件です。 理想的な施策であっても、継続できる体制がなければ成果につながりにくくなります。 反対に、既存の事例や写真、顧客の声など、すでに保有している資産を活用すれば、比較的小さな負担で成果に近づける場合もあります。 「あるべき姿」だけを追うのでも、「今できること」だけで判断するのでもなく、3つのバランスを見ながら現実的な順番を決めることが重要です。 Web施策の優先順位を決める7つの判断基準 1. 事業目的への近さ 最初に確認するのは、その施策が何のために必要なのかです。 売上を増やしたい 問い合わせを増やしたい 来店予約を増やしたい 採用応募を増やしたい リピート率を高めたい 業務時間を削減したい 目的が異なれば、優先すべき施策も変わります。 例えば、短期間で問い合わせを増やすことが最優先であれば、数か月かかる大規模なサイトリニューアルよりも、既存ページの問い合わせ導線改善や広告の見直しを先に行う方がよい場合があります。 2. 売上・利益への影響 実施したときに、売上や利益へどの程度影響するかを考えます。 単にアクセス数を増やす施策よりも、すでにアクセスのあるページの購入率や問い合わせ率を改善する方が、短期間で成果につながることもあります。 売上を考える際は、次のように要素を分解すると判断しやすくなります。 アクセス数 × 問い合わせ率・購入率 × 成約率 × 顧客単価 どの数字を改善すると、事業成果への影響が最も大きいのかを確認しましょう。 3. 緊急性 対応が遅れることで、損失や問題が拡大しないかを確認します。 問い合わせフォームが正常に動いていない スマートフォンでページが崩れている 広告費が増えているのに成果が減っている 古い料金やサービス情報が掲載されている 検索結果に意図しない情報が表示されている こうした問題は、新しい施策を始める前に優先して対応する必要があります。 4. 実行コスト 施策に必要な費用だけでなく、社内の作業時間や確認負担も含めて判断します。 例えば、大規模なサイトリニューアルには、制作費だけでなく、原稿作成、写真準備、社内確認、関係者調整などの負担が発生します。 同じ成果を目指せるのであれば、既存ページの一部改善など、小さく始められる方法がないかも検討しましょう。 5. 社内体制 誰が実行し、誰が確認し、誰が最終判断を行うのかを明確にします。 SNS運用やブログ更新は、開始することよりも継続することの方が難しい施策です。 担当者の有無、更新頻度、承認フロー、外部パートナーとの役割分担まで確認したうえで、実行可能性を判断します。 6. 改善・検証のしやすさ 施策を実施したあとに、結果を計測して改善できるかも重要です。 問い合わせ数 購入数 予約数 資料請求数 ページ閲覧数 ボタンのクリック数 広告経由の獲得単価 結果が確認できる施策は、改善を重ねやすく、次の投資判断にもつながります。 7. やらなかった場合の機会損失 優先順位を考えるときは、「実施した場合の効果」だけでなく、「実施しなかった場合に何を失うか」も考えます。 繁忙期の集客機会を逃す 競合に見込み顧客を奪われる 問い合わせ対応の遅れで失注する 古い情報によって信頼を損なう 社内の手作業が増え続ける 特に、今対応しなければ回収できない機会がある施策は、優先度が高くなります。 「今やる・後でやる・やらない」の優先順位表 候補となる施策を書き出したら、次のような表に整理します。 分類判断の目安施策例今やる事業成果への影響が大きく、緊急性が高い。現在の体制でも実行できるフォーム不具合の修正、主要ページの導線改善、広告の無駄な配信の停止後でやる重要だが、準備や体制整備が必要。中長期的に取り組む価値があるSEO記事の継続制作、動画運用、サイト全体のリニューアル、CRMの構築今はやらない目的との関係が弱い、費用対効果が低い、継続体制がない目的が不明確なSNS追加、活用方法が決まっていないツール導入 「やらない」と判断することは、施策を否定することではありません。 現時点では優先しないと決めることで、重要な施策に経営資源を集中できます。 優先順位を点数化する方法 判断に迷う場合は、各施策を次の7項目で5段階評価してみましょう。 評価項目確認する内容事業目的への近さ現在の最重要目標に直接つながるか売上・利益への影響成果が出た場合の事業インパクトは大きいか緊急性対応を遅らせることで損失が発生するか実行のしやすさ予算・時間・素材を確保できるか社内体制担当者と意思決定者が明確か検証のしやすさ実施後の成果を数値で確認できるか機会損失実施しない場合の損失が大きいか ただし、合計点だけで機械的に判断する必要はありません。 法的な問題、サイトの不具合、ブランド毀損など、緊急性が極めて高い問題は、点数にかかわらず優先する場合があります。 SFIMAがWeb施策の優先順位を整理するときに確認していること SFIMA株式会社では、単に「SEOを行うべきか」「広告を出すべきか」といった施策単位から話を始めるのではなく、まず企業が目指している事業成果と、現在置かれている状況を整理します。 実際のご相談では、経営者、Web担当者、制作会社、広告運用会社など、立場によって認識している課題が異なることも少なくありません。 例えば、経営者は「売上を増やしたい」と考えていても、現場では「更新作業に手が回らない」、制作会社からは「サイトをリニューアルした方がよい」、広告会社からは「広告予算を増やした方がよい」と、それぞれ異なる提案が出ていることがあります。 そこでSFIMAでは、主に次の項目を確認しながら、施策の優先順位を整理しています。 企業として、最終的にどのような状態を目指しているか 現在の売上、問い合わせ、予約、採用などの数値はどうなっているか 顧客はどこで企業を知り、どのように比較し、行動しているか 現在のWebサイトやLPが、その行動を受け止められているか 社内で実行・継続できる人員や時間があるか 施策を行わなかった場合に、どのような機会損失が発生するか いつまでに、どの水準の成果が必要か 一定期間で成果が出なかった場合の撤退ラインをどこに置くか 施策の理想だけでなく、実行体制、スピード、必要な品質、投資回収の見込みまで含めて整理することで、実行できない計画や、手段が目的化した施策を減らすことができます。 優先順位を「話し合い」で終わらせないための成果物 Web施策の相談では、会議中には方向性が見えても、数日後には再び判断が曖昧になってしまうことがあります。 そのためSFIMAでは、必要に応じて、議論した内容を次のような成果物に落とし込みます。 優先順位表：今やること、後でやること、今はやらないことを整理 プロモーションマップ：顧客が企業を知ってから、問い合わせ・購入するまでの流れを可視化 KPI一覧：問い合わせ数、購入率、予約数など、各施策で確認する数値を整理 改善ロードマップ：短期・中期・長期で実行する内容を整理 役割分担表：社内担当者、外部パートナー、SFIMAの担当範囲を明確化 優先順位を資料として共有することで、経営者だけでなく、担当者、制作会社、広告運用会社など、関係者が同じ目的と順番を見ながら動きやすくなります。 SFIMAが考えるWeb施策の優先順位 Web施策の優先順位とは、流行している手法を順番に並べることではありません。 企業の事業目的、顧客の行動、現在の課題、実行可能なリソース、機会損失を整理し、最も成果に近い課題から経営資源を配分することです。 代表・和田が支援現場で感じていること Webの選択肢が増えたことで、「できること」は非常に多くなりました。一方で、できることをすべて実行しようとすると、予算も人員も分散し、結果としてどの施策も十分に育たないことがあります。 私自身、Web制作やEC、広告、LINE、AI活用など、複数の領域に関わってきたからこそ、特定の手段を前提にするのではなく、「今やらないことで最も大きな機会損失が生まれるものは何か」を考えるようにしています。 理想だけを押し付けるのでもなく、今できることだけに留まるのでもなく、企業のありたい姿へ近づくための現実的な一歩を一緒に決めることが、SFIMAの役割だと考えています。 SFIMA株式会社が実際に取り組んだ事例の一例 【実績】フルカラー3Dプリントサービス「Trend 3D」のLP制作・SEO/AIO・YouTube活用を含めた集客導線改善をご支援 https://sfima.jp/blog/trend-3d-lp-marketing-produce/ https://sfima.jp/blog/trend-3d-lp-marketing-produce/ 【実績】IPO・上場準備企業向け「監査役人材ポータル／内部監査人材ポータル」のLPの企画・設計・制作をご支援 https://sfima.jp/blog/marcopolo-kansayaku-internal-audit-lp/ https://sfima.jp/blog/marcopolo-kansayaku-internal-audit-lp/ 初月で、目標達成率200%を実現！！PreciousLifeLab（プレシャスライフラボ）WEBプロモーション支援 https://sfima.jp/works/preciouslifelab/ https://sfima.jp/works/preciouslifelab/ 目的別に見るWeb施策の優先順位例 ケース1：ホームページから問い合わせが来ない この場合、すぐにサイト全体をリニューアルするとは限りません。 優先して確認したいこと そもそもサイトへのアクセスがあるか どのページが閲覧されているか サービス内容や強みが伝わっているか 実績・事例・お客様の声が掲載されているか 問い合わせボタンが分かりやすいか フォームの入力項目が多すぎないか 一定のアクセスがある場合は、SEO記事を増やす前に、サービスページや問い合わせ導線の改善を優先した方がよい可能性があります。 ケース2：新しいサービスを短期間で集客したい 新規サービスでは、最初から大規模なSEO施策に投資するより、需要や反応を確かめることが先になる場合があります。 優先順位の一例 ターゲットと提供価値を整理する 最低限のLPやサービスページを用意する 広告や既存顧客への案内で需要を検証する 問い合わせ内容や離脱状況を確認する 反応をもとにページやサービス内容を改善する 需要が確認できた段階でSEOや継続的な情報発信を強化する ケース3：SNSを運用しているが売上につながらない 投稿数を増やす前に、SNSを見たユーザーが次に何をすればよいのかを確認します。 プロフィールから適切なページへ移動できるか 投稿内容とリンク先の内容が一致しているか 商品・サービスを比較するための情報があるか 問い合わせや購入までの手順が分かりやすいか SNS経由のアクセスや成果を計測できているか この場合は、投稿企画だけでなく、プロフィール、リンク先ページ、LINE、問い合わせフォームなどを含めた導線改善が優先されます。 ケース4：SEO・AIOを強化したい SEOやAI検索で見つけてもらうためには、記事数を増やすだけでなく、自社が何の専門家なのかを明確にすることが大切です。 優先して整理したい内容 どのような顧客の悩みを解決できるか どの分野に専門性があるか どのような支援実績があるか 他社と何が異なるか 実際にどのような方法で課題を解決したか 一般的な説明だけでなく、実績、数値、具体的な判断基準、顧客から寄せられた質問など、自社だから発信できる一次情報を増やすことが重要です。 ケース5：生成AIを業務に導入したい 最初から全社的なAI導入を目指すのではなく、目的と対象業務を限定します。 優先順位の一例 時間がかかっている定型業務を洗い出す AIに任せる作業と、人が判断する作業を分ける 小規模な業務で試す 確認ルールや情報管理ルールを決める 削減できた時間や品質の変化を測定する 成果が確認できた業務から対象を広げる AIツールを導入すること自体ではなく、業務時間の削減、品質向上、売上機会の増加など、事業成果につながっているかを評価します。 優先順位は一度決めて終わりではない Web施策の優先順位は、市場環境、顧客の反応、社内体制、予算などによって変化します。 そのため、施策を実施した後は、定期的に次の点を確認しましょう。 当初の目的に近づいているか 設定したKPIに変化があるか 想定外の課題が発生していないか 継続に必要な社内負担は適切か より優先度の高い課題が新たに発生していないか 例えば、最初は広告を使って短期的に集客し、そこで得られた検索語句や顧客の質問をもとに、SEO記事やサービスページを整える方法もあります。 短期施策と中長期施策を組み合わせ、検証結果を次の施策に活かすことで、Webマーケティング全体の精度が高まります。 まとめ｜すべてを行うのではなく、成果につながる順番を決める Web施策の選択肢が増えるほど、「何をするか」だけでなく、「どの順番で行うか」が重要になります。 優先順位を決める際は、次の7つの視点から整理してみてください。 事業目的への近さ 売上・利益への影響 緊急性 実行コスト 社内体制 改善・検証のしやすさ やらなかった場合の機会損失 そして、候補となる施策を、次の3つに分けます。 今やること 後でやること 今はやらないこと Webサイト、広告、SEO、SNS、LINE、AIなどは、それぞれが独立した施策ではありません。 事業目的から逆算し、集客から問い合わせ・購入までを一つの流れとして捉えることで、限られた予算や人員を成果に近い部分へ集中できます。 Web施策の優先順位にお悩みではありませんか？ SFIMA株式会社では、ホームページ制作、EC支援、Webマーケティング、広告、LINE、AI活用など、特定の手段だけを前提にせず、事業目的や現在の課題を整理したうえで施策をご提案しています。 やりたいことが多すぎて整理できない 複数の会社から提案を受けたが、何を優先すべきか分からない Web施策を実施しているが、成果につながっているか分からない このようなお悩みがございましたら、現在の状況を伺いながら、「今やること・後でやること・今はやらないこと」を一緒に整理いたします。 SFIMA株式会社へ相談する Web施策の優先順位に関するよくある質問 Q. Webマーケティングは何から始めるべきですか？ A. 最初に、売上、問い合わせ、採用、業務効率化など、達成したい事業目的を明確にします。そのうえで、現在の集客数、ホームページの内容、問い合わせ導線、社内体制を確認し、成果への影響が大きい課題から改善します。 Q. ホームページ、SEO、広告、SNSはどれを優先すべきですか？ A. 目的と現状によって異なります。短期間で問い合わせを増やしたい場合は広告や既存ページの改善、長期的な集客資産を作りたい場合はSEOやコンテンツ制作が候補になります。ただし、流入先となるホームページの情報や問い合わせ導線が不十分な場合は、集客施策より先に受け皿を整える必要があります。 Q. 予算が少ない場合は、どのように優先順位を決めればよいですか？ A. 大規模なリニューアルから始めるのではなく、問い合わせボタン、サービス説明、実績、お客様の声、フォームなど、成果に近い部分から小さく改善する方法があります。既存のページや素材を活用し、効果を確認しながら段階的に投資することが大切です。 Q. 複数の施策を同時に進めてもよいですか？ A. 社内体制と目的が明確であれば可能です。ただし、同時に進めすぎると、どの施策が成果に影響したのか分かりにくくなります。短期施策と中長期施策を分け、担当者、KPI、検証期間を決めて進めることをおすすめします。 Q. Web施策の優先順位は、どのくらいの頻度で見直すべきですか？ A. 広告やキャンペーンなどの短期施策は週次または月次、SEOやサイト改善などの中長期施策は月次または四半期ごとに確認する方法があります。事業環境や予算、顧客の反応が変化した場合は、予定を待たずに見直すことも必要です。 この記事を書いた人 和田 淳志｜SFIMA株式会社 代表取締役・マーケティングプロデューサー Web・EC・マーケティング・AI・クリエイティブを横断し、企業の事業目的から逆算した施策設計と実行・改善を支援しています。 美容・健康領域のメーカー在籍時には、上場準備期のEC事業が年商約30億円から約80億円規模へ成長する過程に、制作チームリーダーとして参画。 その経験も踏まえ、大きな施策を先に決めるのではなく、現在の課題を分解し、小さな成果を積み重ねながら次の投資や事業成長につなげることを重視しています。 150万人以上のフリーランスの中からLancer of the Year 2023受賞（ランサーオブザイヤー2023受賞）。