事例 - SFIMA株式会社公式BLOG

Amazon月商1,400万円の健康食品ブランドをECからリアル販路へ。営業機能をゼロから立ち上げた営業支援事例 Amazon（アマゾン）や楽天市場で月商約1,400万円以上を売り上げていた健康食品ブランドに対し、SFIMA株式会社では代表の和田淳志を中心に、EC以外の新規販路開拓・営業機能の立ち上げ支援を行いました。 もともとECを中心に大きな売上を作っていたブランドでしたが、中長期で事業を考えたとき、販売チャネルがECに偏っていることには別のリスクがあります。 そこでSFIMAでは、単に営業代行会社を紹介するのではなく、 既存Webサイトの改善 直販・卸売を含む事業全体のプロモーション設計 新規販路の整理 営業組織がない状態で、どう営業機能を作るか までを先に整理しました。 その結果、これまで社内に存在しなかった「新規営業の機能」を、外部の専門家と一緒に立ち上げる必要があると判断。 営業支援を専門とするパートナーをチームへ加え、営業リスト、フォーム営業、架電、商談、現地訪問、営業資料、店頭販促物、LINEなどを横断しながら、新しい販路を開拓していきました。 初期段階では、 営業活動の初期フェーズ 250件へアプローチ ↓セカンドコール23件 ↓商談予定2件 というスタートでした。 決して、営業代行を入れた瞬間から大量の商談が生まれたわけではありません。 そこから営業先、提案方法、売り方を見直しながら改善を続け、3ヶ月の営業支援を振り返った時点では、 3ヶ月の振り返り時点 6商談 → 6受注 という結果になりました。 本記事では、この事例を通じて、 営業人材が社内にいない企業でも、新しい販路を作るための「営業機能」は作れるのか？ というテーマについて、SFIMAが実際の支援から学んだことをご紹介します。 ※本記事では公開範囲を考慮し、クライアント企業名、商品名、取引先名などの一部を匿名化しています。掲載している成果は本事例の特定期間における実績であり、同様の成果を保証するものではありません。 営業支援事例の概要 今回のプロジェクト 対象：Amazonを中心にEC通販を展開していた健康食品ブランド ECでの実績：Amazon月商約1,400万円 課題：EC中心の販売チャネルから、新しいリアル販路・法人販路を作りたい 営業体制：社内に新規営業を担当する専任人材・営業組織がほぼない状態 初期実績：250件アプローチ → 23件セカンドコール → 商談予定2件 3ヶ月時点：6商談 → 6受注 新規販路：大手百貨店、道の駅、リアル店舗など Amazon月商1,400万円。それでもECだけに依存するリスクがあった 今回のクライアントは、健康食品を扱うメーカー・ブランドでした。 Amazonでは月商約1,400万円を売り上げた実績があり、決して商品が売れていない企業ではありません。 むしろ、ECという販路ではすでに大きな成果を出していた企業です。 一方で、中長期の事業成長を考えると、売上の多くをECや特定チャネルに依存している状態にはリスクがあります。 ECモールのルール変更 広告費の高騰 競合商品の増加 アルゴリズムの変化 市場そのものの変化 など、自社だけでは完全にコントロールできない要因も少なくありません。 だからといって、Amazonや楽天市場などのECをやめる必要はありません。 強いEC販路を残しながら、別の売上チャネルも育てる。 という考え方です。 そこでSFIMAでは、Web広告を増やすだけではなく、百貨店、道の駅、小売店、サロン、法人なども含め、新しい販路を作る方向で事業全体を整理しました。 営業代行を入れる前に、まず「どう事業を広げるか」を設計した 今回、SFIMAが最初に行ったのは、営業代行会社を探すことではありませんでした。 まず既存のECサイトや商品ページ、集客状況、販売導線などを確認しました。 Webサイトについても、 流入状況 ファーストビュー スクロール状況 商品情報の見せ方 LP・商品ページ 購入導線 流入元ごとの改善 などを整理し、既存サイトの改善案を作成しました。 同時に、「直販」と「卸売」の両方から、事業をどう広げられるかをプロモーションマップとして設計しました。 SFIMA株式会社の和田淳志が企画・設計したEC中心の健康食品ブランドに対し、検索・広告・SNS・EC・LINEなどの直販と、百貨店・道の駅・法人営業などの卸売を整理したSFIMAのプロモーションマップ 直販で考えられる主な顧客接点 検索エンジン Web広告 SNS メディア イベント・ポップアップ AmazonなどのECモール 自社EC LINE・メール 卸売で考えられる主な顧客接点 百貨店 道の駅 小売店 薬局 法人 卸売プラットフォーム フォーム営業 新規商談 こうして事業全体を可視化してみると、一つの大きな課題が見えてきました。 ECを運営する機能はある。 商品を作る機能もある。 しかし、リアル市場や法人へ継続的に新規営業する機能が、社内に存在していない。 ということです。 当時、クライアント社内には新規営業を専門に担当する人材がおらず、営業組織もほぼありませんでした。 つまり必要だったのは、営業施策を一つ追加することではなく、これまで社内になかった「営業機能」そのものをどう作るかという話でした。 社内に営業人材が0人でも、営業機能は作れる では、社内に営業担当者がいなければ、新しい販路の開拓は諦めるしかないのでしょうか。 SFIMAでは、必ずしもそうではないと考えています。 もちろん、営業社員を新しく採用する方法もあります。 しかし、 採用まで時間がかかる 採用しても営業の型がない 新しい市場なので社内にも正解がない 営業責任者がいなければ教育も難しい 成果が出るまで固定費が発生する といった課題があります。 特に今回のように、これまでEC通販を中心に成長してきた企業が、初めてリアル市場や法人営業へ進出する場合は、単に営業担当を一人採用すれば解決するとは限りません。 そこでSFIMAから提案したのが、 営業の専門家を外部チームへ組み込み、プロの知見を使いながら営業活動そのものを立ち上げる方法 でした。 社内に営業人材がいなくても、 営業先をどう探すか 誰にアプローチするか 何を話すか どのように商談するか 何をKPIとして見るか 反応が悪ければ何を変えるか といった経験を持つ専門家が加われば、完全なゼロから手探りで始める必要はありません。 もちろん、外部営業を入れれば必ず売れるという意味ではありません。 重要なのは、外部営業を単なる作業の外注として使うのではなく、社内にまだ存在しない営業機能を補うために使うことです。 SFIMAが「営業の専門家を入れるべき」と判断し、外部チームを組成 事業全体のプロモーションマップを整理した結果、SFIMA側でも一つの判断をしました。 このプロジェクトは、Webや広告の改善だけではリアル販路を十分に広げられない。 実際に企業や店舗へアプローチし、商談し、断られたり、質問されたり、現場の声を拾ったりしながら、市場を開拓する人が必要でした。 そこで営業支援の専門家としてプロジェクトへ加わっていただいたのが、安藤泰一さんをはじめとした合同会社八月の皆さんです。 SFIMA代表の和田は、Web、EC、マーケティング、事業企画、クリエイティブ、データ分析などを得意としています。 一方、新規企業へのアプローチや商談、クロージングを繰り返す営業活動には、また別の専門性があります。 不得意な領域まで自分で抱えるより、営業は営業のプロに入ってもらった方が、クライアントにとって成果に近い。 そう判断しました。 SFIMAでは、「誰が仕事を持つか」ではなく「目的達成のために誰がやるのが最適か」を重視しています。 必要であれば、自社以外の専門家もチームへ入れる。今回も、その考え方で外部営業チームを作りました。 このような外部専門家とのチームづくりについては、以下の記事でも詳しくご紹介しています。 人手不足でも販路は作れる。広告依存から抜け出す「ギルド型チーム」実践法（EC→リアル販路） 営業だけでなく「営業先がWebで調べた後」まで考える BtoB営業では、営業担当者が説明すれば、それだけで意思決定されるとは限りません。 営業を受けた相手が、あとからWebサイトを検索し、 この会社はどんな会社なのか この商品はどんな商品なのか 本当に取引して大丈夫なのか と確認することもあります。 そのため今回、営業活動と並行して、既存Webサイトの改善案についても整理しました。 Webサイトへどこから人が来ているか ファーストビューで離脱していないか 商品の魅力が最初に伝わっているか 商品情報が理解しやすいか 購入や問い合わせへ進みやすいか などです。 営業資料が良くても、検索したWebサイトで不安になれば商談を後押しできません。 反対に、Webサイトをどれだけ改善しても、存在を知られていなければ新しい法人商談は生まれません。 営業とWebを別々に改善するのではなく、つなげて考える。 これも今回の支援で重視した点です。 まず「営業するための武器」を整えた 営業を始めるにあたり、電話番号を集めて、いきなり電話を始めたわけではありません。 まず、 営業リスト フォーム投稿文 DM用文章 電話用トークスクリプト などを準備しました。 その後、商談が増えるにつれて、 商品カタログ 商品説明資料 提案資料 店頭チラシ POP サンプル QRコード LINE導線 など、営業担当者が戦うための「武器」も増やしていきました。 ここに、SFIMAが営業支援へ関わる大きな意味があります。 営業担当者に「頑張って売ってきてください」と任せるだけではなく、「営業するために何が足りないのか？」をマーケティング・Web・クリエイティブの視点から一緒に考える。 250社へアプローチ。しかし最初の商談予定は2件だった 営業活動を開始したあと、すぐ大量の受注が決まったわけではありません。 フォーム投稿：250件 セカンドコール：23件 商談予定：2件 という状況でした。 250件へアプローチして、商談予定は2件。 ここだけを見ると、少ないのでは？と思う方もいるかもしれません。 しかし、SFIMAも営業チームも、「あと750件送ればいい」とは考えませんでした。 営業で重要なのは、件数だけではありません。 誰へ売ると反応が良いのか どの商品なら興味を持ってもらえるか どの言葉なら伝わるか どんな販路と相性が良いか を、実際の反応から学ぶことです。 数字を見て、営業先・訴求・販路を見直した SFIMA株式会社の事例。健康食品ブランドの営業支援で、初期の250件のフォーム営業から23件のセカンドコール、商談予定2件を経て、営業先や訴求を改善し3ヶ月時点で6商談6受注となった営業活動の推移 最初の営業活動で得られた反応から、営業対象そのものも広げていきました。 道の駅 百貨店 小売店 健康関連施設 法人福利厚生 飲食関連 リアル店舗 催事・イベント などです。 最初に作った営業リストを消化することが目的ではありません。 目的は、新しい販路を作ること。 営業して得た情報によって仮説が変わるなら、営業先も変えます。 この考え方は、Webマーケティングともよく似ています。 広告を出して反応が悪ければ、広告費だけを増やすのではなく、ターゲット、訴求、クリエイティブ、LP、導線を見直します。 営業も同じです。 オンラインだけで終わらせず、実際の売場へ向かった 今回、特に印象に残っているのが現地営業です。 営業担当の安藤さんたちは、オンライン商談だけで完結させず、実際に商品を取り扱ってもらいたい地域へ足を運びました。 道の駅との商談では、遠方まで車で移動して現地へ訪問。 さらに、商談先だけに行って帰るという動きではありません。 せっかくその地域へ行くのであれば、道中でも営業できる場所や、新しい可能性のある場所を探します。 こうした行動量は、営業専門家ならではだと感じました。 商談前、駐車場で見込み客へ直接聞いてみた 中でも象徴的だったのが、ある道の駅での商談です。 安藤さんたちは商談に入る前、駐車場にいた商品ターゲットに近い方々へ商品について話を聞きました。 例えば、駐車場にいたトラックドライバーの方などです。 「この道の駅に、このような商品が置いてあったらどう感じますか？」 といった形で、実際の利用者からリアルな声を集めました。 机の上で作ったペルソナだけを信じるのではありません。 実際にその場所を利用している人へ聞く。 そして、そのあとに行われる商談で、実際の現地利用者から得られた反応を提案へ活かします。 これは、営業とユーザーリサーチを同時に行っているとも言えます。 SFIMAでもWebサイトやECを改善するとき、アクセス解析やヒートマップ、問い合わせ、ユーザーの声を確認します。 リアル営業でも、本質は同じです。 想像だけで判断せず、実際の顧客を見る。 オンラインでもリアルでも、この考え方は変わりません。 大きな販路だけでなく、小さく売って反応を見る場所も作った 新規販路開拓というと、大手百貨店へ置いてもらう、大きな企業と契約するといった成果だけに注目しがちです。 しかし、新しい販路を作るときには、まず小さく販売し、リアルな反応を確認することにも価値があります。 そこでSFIMAでは、自社のパートナーネットワークも活用しました。 SFIMAのパートナーがフランチャイズオーナーを務めるリラクゼーションサロンにも協力をお願いし、美容・健康領域の商品について卸売を行いました。 店頭では、 実際の商品を設置 レジ周辺へチラシを設置 サンプルを用意 QRコードを設置 LINEへの導線を用意 といった販売環境を整えました。 さらに、サロンを普段利用しているお客様へ、店舗の公式LINEから商品を案内する施策も実施しました。 営業して店舗へ卸す↓店頭で商品を見てもらう↓チラシ・POPで理解を深めてもらう↓LINEでも接点を持つ という複数の導線を作っています。 「卸せたら終了」ではなく、その先で商品が売れるところまで考える 営業代行だけを切り取れば、店舗への卸契約が決まった時点で、一つの仕事は完了します。 しかしクライアントにとって本当に大切なのは、卸した商品が、その先の消費者に選ばれることです。 商品が棚に並んでも、誰にも気づかれなければ再発注にはつながりません。 だから、 店頭のどこへ置くか どう見せるか 何をチラシで伝えるか サンプルをどう活用するか QRコードをどこへつなぐか LINEでどのように案内するか まで考えます。 ここで、SFIMAがWeb・デザイン・LINE・マーケティングを扱えることが営業支援にも活きます。 営業で販路を作る。 クリエイティブで売場を作る。 WebやLINEで顧客との接点を作る。 一つずつ別会社へ発注するのではなく、顧客の行動を一つの流れとして見ることができます。 現場の声を営業・マーケティング・クリエイティブへ戻す 営業をすると、さまざまな情報が集まります。 この業界には反応が良かった この説明では価値が伝わらなかった この価格なら検討してもらえた この売場なら違う見せ方が必要 この質問をよく受ける 別の商品との組み合わせがよさそう といった情報です。 それを営業担当者だけの経験として終わらせません。 マーケティングへ戻す。 営業資料へ戻す。 Webへ戻す。 チラシへ戻す。 LINEへ戻す。 次の営業リストへ戻す。 そして、また市場へ出します。 SFIMAでは、営業そのものもマーケティング活動の一部だと考えています。 最初の1件が、次の営業をしやすくする「営業資産」になる 新規営業では、最初の1社目と、10社目では営業のしやすさが変わります。 最初は、この業界でまだ販売実績がありません、という状態です。 しかし一つ販売先ができれば、 どんな企業が反応したか 何を評価されたか どんな質問をされたか どんな販売方法が合ったか どんな販促物が必要だったか といった情報が蓄積されます。 さらに場合によっては、販売実績自体が次の営業の提案材料になります。 つまり、一件の受注は単なる一件分の売上ではありません。 次の営業をしやすくする「営業資産」 にもなります。 SFIMAが目指すのは、アポイントを単発で納品することだけではありません。 営業するほど、次の営業に使える情報、実績、資料、販路、つながりが残っていく状態を作ることです。 3ヶ月時点で6商談・6受注。新しいリアル販路へ こうした営業活動を進め、3ヶ月間の営業支援を振り返った時点では、 6商談 → 6受注 という結果になりました。 受注先には、大手百貨店や道の駅など、それまでのEC中心の販売では存在しなかったリアル販路も含まれています。 もちろん、6商談すれば必ず6件受注できる、という意味ではありません。 あくまで、今回の案件・期間で確認できた結果です。 だからこそSFIMAでは、「受注率100％」という結果だけでなく、その前に250件へアプローチして商談予定2件だった時期も含めて伝えることが大切だと考えています。 新しい市場では、最初から正解は分かりません。 営業して初めて分かることがあります。 現地へ行って初めて分かることがあります。 売ってみて初めて分かることがあります。 そこで得た情報を、次の判断へどう活かすかが重要です。 新規販路・営業支援について相談する この事例から分かった「営業代行を入れるだけでは足りない」理由 今回の支援を振り返ると、新しい販路を作るために必要だったのは、営業担当者を一人増やすことだけではありませんでした。 事業全体を整理する 直販と卸売の可能性を考える 新しい販路を決める 必要な営業機能を定義する 営業の専門家をチームへ入れる 営業リスト・トーク・資料を作る 実際にアプローチする 商談する 現場で顧客の声を拾う Webや販促物を改善する 小さな販売接点も作る 得られた実績を次の営業へ活かす という一連の流れです。 「営業代行を使うかどうか」から考えるのではなく、「事業成果に営業機能が必要か」から考える。 SFIMAでは、この考え方を大切にしています。 SFIMA型営業支援の循環を示した図解。事業設計、営業、商談、顧客の声、Web・販促改善、次の営業を円形でつなぎ、営業活動を改善サイクルとして回す考え方を示している。 アポ獲得型の営業代行と、SFIMAの営業支援の違い 営業代行には、さまざまなサービスがあります。 アポイント獲得を主な目的とするサービスも非常に有効です。 一方、SFIMAが得意としているのは、「誰に、何を、どのように売るのか」から整理し、マーケティング・Web・クリエイティブも含めて営業を設計することです。 項目アポ獲得を主目的とする支援の例SFIMAの営業支援起点営業活動事業・販売戦略目的商談機会の創出新しい販路・売上機会の創出ターゲット指定条件を中心に営業販路・ターゲットから整理可能営業組織既存営業の補完営業機能がない状態から相談可能リスト・架電対応対応可能商談サービスにより異なるオンライン・訪問とも相談可能営業資料既存資料の場合もある必要に応じて企画・制作Web・EC対象外の場合もある同時に改善可能POP・チラシ対象外の場合もある企画・制作可能LINE・CRM対象外の場合もある顧客導線として設計可能営業結果活動レポート次のマーケティングへ活用ゴール商談創出営業資産・販路・仕組みを残す どちらが優れているということではありません。 目的によって、必要な支援は変わります。 すでに営業戦略、ターゲット、トーク、資料、営業管理が整っていて、とにかく営業人数だけ増やしたいという企業であれば、アポ獲得に特化したサービスの方が効率的な場合もあります。 一方、営業組織がない、どこへ売ればよいか分からない、Webや営業資料も含めて考えてほしいという企業には、SFIMAのような横断型支援が向いています。 SFIMAの営業支援とは SFIMAの営業支援は、営業戦略、ターゲット設計、アポイント獲得、商談代行だけでなく、Web・EC・営業資料・販促物・LINEなどのマーケティングとクリエイティブを組み合わせ、営業活動で得た反応を次の改善へつなげる支援です。 そして今回のように、そもそも営業を入れる必要があるのかという段階から一緒に考えることもあります。 営業だけ。 Webだけ。 広告だけ。 デザインだけ。 と分けるのではなく、事業成果から逆算して、足りない機能をつなぐ。 これがSFIMAの考えるマーケティングプロデュースです。 SFIMAの営業支援でできること 営業戦略・新規販路開拓 現状・事業課題の整理 新規販路の整理 直販・卸売の整理 ターゲット企業・業界の選定 プロモーションマップ テストマーケティング 営業KPI設計 アポイント獲得 営業リスト フォーム営業 DM 電話営業 トークスクリプト 商談・営業代行 オンライン商談 訪問商談 商談代行 提案支援 クロージング支援 営業ツール・クリエイティブ 営業資料 商品カタログ 提案資料 チラシ POP 店頭販促物 Webサイト LP 営業と連動したマーケティング Web改善 EC改善 LINE・CRM SNS 広告 営業結果分析 ターゲット再整理 次の販路設計 すべてを最初から行う必要はありません。 現在の事業状況を確認し、今どこから手を付けるべきかから整理します。 このような企業に営業支援をご活用いただけます 自社商品・自社サービスがある EC・紹介など特定販路に依存している 新しいリアル販路・法人販路を作りたい 社内に営業担当者がいない 営業組織そのものがない 経営者自身が営業を抱えている 営業人材を採用する前に市場を検証したい 新商品をどこへ売るべきか分からない 営業資料やWebも整っていない 営業代行を使うべきか判断できない 営業とマーケティングをつなげたい 一方、商品・サービス自体がまだ固まっていない、利益構造上営業コストを吸収できない、誰に何を売るのかから大幅に見直す必要がある場合は、営業を開始する前に事業設計を整理した方がよいこともあります。 その判断も含めてご相談いただけます。 営業支援・営業代行についてよくあるご質問 Q.SFIMAの営業支援と営業代行の違いは何ですか？ A.SFIMAでは、アポイント獲得だけではなく、事業整理、販路設計、ターゲット、営業資料、商談、Web、販促物なども必要に応じて横断して支援します。 「営業を外注する」というより、営業で成果を出すために必要な機能を一緒に作る考え方です。 Q.営業担当者が社内に一人もいなくても相談できますか？ A.はい。今回の事例のように、営業組織がない状態から外部の専門家を活用して営業機能を立ち上げる方法もあります。 Q.アポイント獲得だけでも依頼できますか？ A.内容によって対応可能です。ただし、営業する前にターゲットや資料を改善した方が成果に近いと判断した場合は、その点もお伝えします。 Q.商談やクロージングまでお願いできますか？ A.案件内容や商材によりますが、オンライン商談、訪問商談、商談代行まで含めてご相談可能です。必要に応じて営業専門パートナーとチームを組みます。 Q.営業資料やWebサイトが整っていなくても相談できますか？ A.はい。SFIMAでは営業資料、商品資料、Webサイト、LP、チラシ、POP等の企画・制作も行っているため、営業活動とあわせて整理できます。 Q.EC中心のメーカーでも相談できますか？ A.はい。今回のような、ECからリアル店舗・法人販路へ展開する支援もご相談いただけます。 Q.全国から依頼できますか？ A.はい。基本的な打ち合わせ・進行はオンラインで行い、案件内容や必要性に応じて現地訪問もご相談可能です。 Q.営業支援の料金はいくらですか？ A.営業戦略のみなのか、アポイント獲得、商談、訪問、資料制作、Web改善まで含めるのかによって体制・工数が大きく異なるため、内容を確認したうえでお見積もりしています。 最初から大規模に始めず、対象や期間を絞って小さく検証する方法もご提案できます。 新規販路や営業体制について、一緒に整理します 今回の事例からSFIMAが改めて感じたのは、 営業人材が社内にいなくても、営業機能は作れる。 ということです。 ただし、営業代行会社を探して終わりではありません。 誰に売るのか。 どの販路を狙うのか。 何を営業の武器にするのか。 営業相手がWebを見たときにどう感じるのか。 現場から得られた情報を、次にどう活かすのか。 そこまで設計することで、外部の営業専門家がより動きやすくなります。 そして一件の受注が、次の提案資料になり、次の実績になり、次の販路へつながっていく。 SFIMAは、営業代行をただ紹介する会社ではありません。 事業全体を確認し、「今足りない機能は何か」を考え、その機能を実装できる人・仕組み・クリエイティブを組み合わせる。 それがSFIMAの役割だと考えています。 営業代行を依頼するか決まっていなくても大丈夫です 例えば、 EC以外の販路を作りたい 新商品を法人へ売りたい 営業人材が一人もいない 営業社員を採用するべきか迷っている 営業代行が自社に合うのか分からない 何をどこへ営業すればよいか分からない 営業資料やWebも含めて改善したい 小さく営業をテストしてみたい という段階でも問題ありません。 「営業代行を依頼する」と決めてから相談していただく必要はありません。 現在の商品、販路、組織、予算、Webや営業資料の状況を伺い、 今、営業を始めるべきなのか 先に別の準備をすべきなのか 採用と外部営業のどちらがよいのか 小さく検証するならどこから始めるのか も含めて整理します。 新規販路・営業支援についてSFIMAへ相談する 「何を依頼すればよいのか、まだ整理できていない」という段階でもご相談いただけます。 関連ページ 人手不足でも販路は作れる。広告依存から抜け出す「ギルド型チーム」実践法（EC→リアル販路） 和田淳志・SFIMAが行っている事業・サービスの一例 SFIMA代表・和田淳志のメディア掲載・登壇実績 SFIMA株式会社のサービス紹介 SFIMA株式会社 公式サイト

【営業支援事例】Amazon月商1,400万円の健康食品ブランドをECからリアル販路へ｜営業代行・商談代行で6商談6受注